第233章 定价4500美刀,坚决不玩价格战!
第233章定价4500美刀,坚决不玩价格战!
“老余,这一趟去沪城,可以先把一部分Kirin620生产订单交给山海微电,比例定在30%。
至于价格层面,只要对方的报价不过分,你自行决定。”
华耀老总鲍建柏叮嘱道。
“老板,要不然还是让梁总去吧,我对这一块不熟悉啊。”
余东推脱道。
他是无线产品端的总裁,这项工作本来应该由嗨思半导体的梁烨负责,现在落到自己头上,自是百般不愿。
“体谅一下,老梁去了湾积电洽谈明年的代加工合作,我再三考虑,觉得你和陈河宇接触次数最多,所以才把任务派给你。”
鲍建柏解释道,更属意余东亲自带队,他才能放心。
“老板,你对陈河宇这个人不太了解,攀交情可以,但想还价,门都没有。”
余东苦笑道。
在莫斯第二代智能语音系统的谈判中,一开始他还想以华耀的体量、人脉作为筹码,逼迫陈河宇降低授权费。
谁想人家压根不鸟他,要么按未来科技制定的价格来,要么出门右转滚蛋。
憋屈的心情,让他记忆犹新!
“没关系,只要不超出湾积电15%的费用,你直接拍板。”
鲍建柏笑着道。
“难道?”
余东脑子一转,瞬间想到背后的原因,小声求证道。
“没错,上面的大佬发了话,要给一些订单,支持国产芯片代工厂发展。”
鲍建柏点点头,言简意赅道。
“我知道该怎么做了,老板,您放心。”
余东微微一笑,转身告辞,打算拉上嗨思供应链管理部的经理,如此一来,梁烨也不会说闲话。
……
“陈总,华耀、涟想、中鑫都表达了合作意向,想把一部分芯片加工订单,移交给山海微电,但价格我们该怎么定?
我跟何总有点拿不准,到底是用成本定价法还是市场锚定法则?”
会议室里,王茂松一脸纠结地问道。
“何总怎么看?有没有详细的定价策略?”
陈河宇没有正面回复,而是把问题抛给了何婷波。
“老板,目前每片8英寸晶圆的生产成本为6000元华币,考虑到硅片、设备折旧、人力、工厂基施建折损、水电等成本因素。
公司还需保留50%以上的毛利率,所以应该把代加工价格定在每片24000以上,方能符合要求。”
何婷波不紧不慢道,这是依从了成本定价法。
“王总的意见呢?”
陈河宇继续追问道。
“关于8英寸晶圆的代加工价格,莲华科技报价5200美刀,湾积电的价格是5100美刀,格罗方德报价5600美刀。
我认为应该综合考量这些竞品公司的价格,把良品率纳入浮动影响值,定价为4100美刀,整体比湾积电优惠300美刀左右。”
王茂松想了想说道。
山海微电的设备陈旧,良品率只有80%,湾积电的良品率在90%左右。
而加工费用是按每片晶圆计算,这是因为在芯片制造过程中,会存在一定的损耗率。
代工厂商考虑到各种成本因素,为了加快投资成本回收进度,就会强势要求按晶圆数量计算。
但山海微电的良品率只有湾积电的88%,不考虑其他影响值,定价在4400-4500美刀最为合理。
然而,王茂松的方案明显想用低价抢市场,但这不是陈河宇想要的。
一个是24000华币,一个是4100美刀,相差无几!
“为什么要做低价?28纳米的市场饱和了吗?已经是成熟逻辑技术了吗?”
陈河宇见两人的想法和他大相径庭,于是沉声问道。
“老板,打价格战是争夺市场份额最有效的手段,山海微电毕竟……”
王茂松连忙解释。
“降价只能吸引那些对价格敏感的企业,培养不来忠实用户,卷到最后,大家都没有利润空间怎么办?”
陈河宇直接打断他,继而反问道。
随着工艺制程的进步,掌握28纳米的厂商越来越多,可以赚取的加工费只会越来越少。
他重生之前,28纳米芯片的代加工费用只要2000美刀,腰斩一半有余。
“那定在4300美刀?”
王茂松试探道。
心里则打着小99,他是销售和市场业务负责人,价格具备优势,他才好拓展业绩。
“28纳米不是山海微电的终点,我们有更重要的任务,拿下14纳米的工艺制程,才有资格定价。”
“4500美刀吧,考虑到良品率差异,签订合同时要注意声明,等山海微电提升良品率后,有权对价格进行调整。”
陈河宇说道。
走在前面吃肉,跟在后面喝汤,谁先抢占尖端高精密的芯片市场,才能轻松赚钱。
尽管在2015年,28纳米放眼全球,还算是中端芯片工艺,属于先进的逻辑技术。
但此后不到五年时间里,制程工艺就会越来越先进,甚至迈入5纳米领域,到时候28纳米的市场空间也会急剧缩水,从300亿美刀跌至100亿美刀以内。
打价格战消耗彼此的资源,完全没必要。
“是,老板,我们明白。”
何婷波做出表态,压力给到了王茂松,相同的销售价格,如何拿到更多的订单,就要考验销售部门的水平了。
……
沪城半岛酒店。
金碧辉煌的大门前,不断有豪车停下,王茂松带着市场部总监,站前一楼大厅笑脸相迎,接待着一位位大佬。
镐通大华区总裁!
英特大华区执行董事!
华耀无线业务总裁!
三兴大华区半导体董事长!
HOC芯片研发中心采购主任!
埔东电子港周秘书!
这其中,既有分管经济的实权大秘,又有海内外的芯片巨头们。
通常来说,芯片赛道一共只有四种类型的企业。
第一种、Fabless模式:Fabrication(制造)+Less(无),意思是从事芯片设计与销售,而不涉及制造、封装和测试环节的产业运作,苹菓、镐通、嗨思就是这一种。
第二种、Foundry模式:专门负责芯片生产、制造,但是没有芯片设计能力的厂商,也就是代工厂,像山海微电、湾积电、格罗方德归属于这一阵营。
第三种、IDM模式:结合前两种运营模式,能全程掌控芯片的设计、制造、封装、测试和销售等多个环节,优点多,缺点更多,譬如投资成本高、回本周期慢,这一类主要都是英特、三兴、德州仪器这种真正的跨国集团。
第四种、OSAT模式;只负责芯片封测业务,利润链条最底层,妥妥的打工仔,华国只有这类公司比较多,因为相对于设计制造来说,芯片封测的难度和复杂度低了一大截。
所以,不难看出,今天参加交流会的公司和代表,大多数只是想了解山海微电芯片工艺是否成熟,能否大规模量产。
至于下代工订单,并不着急,只是持观望态度。
“余总,欢迎欢迎,8楼宴会厅,您乘坐电梯上去可以直达。”
何婷波和余东握手寒暄道。
“陈总在楼上?”
余东问道。
“老板在和镐通的徐总商谈合作事宜,估计还有一段时间才能下来。”
何婷波笑着回道。
“那我先上去,何总你忙。”
余东说完,昂首阔步前行。
心里则有些遗憾,何婷波这种人才,华耀竟然错过了,让陈河宇捡了便宜!
径直向宴会厅走去,一路上碰到不少行业大咖,看来对山海微电感兴趣的人不在少数。
“徐总,多谢支持,以山海的实力,一定可以保质保量交货。”
陈河宇说道,两人一同走出包间。
这个画面被记者敏锐扑捉到,一个是山海微电大老板,一个是镐通大华区总裁,谈笑风生之际,必然是有大生意。
“咔擦!”
记者兴奋按下快门键。
“骁龙810和骁龙652的代加工业务,从明天起,正式交给山海微电,陈总多费心。”
徐浩笑吟吟说道。
“没问题,听说贵公司使用Horae设计出了10纳米的芯片?这样的天才芯片设计师,我都想见上一面,下次去漂亮国出差,一定要拜访贵公司”
陈河宇略带深意道。
“会有机会的。”
徐浩不以为意,虽然陈河宇在圈内有“挖墙王”的称号,但他并不认为,对方有实力挖走一名土生土长的漂亮国工程师。
“陈总!徐总!”
余东刚走出电梯,就看见了两人,沉思几秒后,立即走了过去打了一声招呼。
“抱歉,先失陪片刻。”
陈河宇转过身瞥见余东,只好先和徐浩致歉,上前接待余东。
“恭喜恭喜,看陈总的样子,镐通的合作应该是敲定了吧?”
余东打探道。
“没错。”
陈河宇轻轻一笑,肯定了对方的猜测,这些消息明天就会登上新闻头条,掩饰毫无意义。
“噢?那我这次来,也要送上一份大单,为陈总道喜。”
余东眼前一亮,心中的大石顿时放了下去,要知道镐通的中低端芯片就是湾积电负责生产,和华耀同属一个代加工厂商,镐通能接受的价格,当然不会超出华耀的预期。
“是Kirin620吧?”
陈河宇问道。
“陈总的消息真快,这块自研芯片还未真正上世,鲍总想把它放在华耀麦芒4上,替换骁龙616八核处理器。”
余东回道。
“那就提前预祝华耀手机大卖!”
陈河宇笑笑,抬了对方一句。
华耀的这颗Kirin620处理器,内置8个Cortex-A53处理器核心,最高主频为1.2GHz,算是一款中端移动处理器。
这就是他想要的结果,先做代加工,积累技术底蕴,再走设计研发的道路。
尽管镐通、华耀的设计专利,他无法仿照、商用,但可以作为学习的范本,不然从0开始,对山海微电来说,费时又费力。
待各方代表坐下后,上千平方米的宴会厅坐满了几十家的代表团,最后几排是商业、科技领域的媒体。
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“老余,这一趟去沪城,可以先把一部分Kirin620生产订单交给山海微电,比例定在30%。
至于价格层面,只要对方的报价不过分,你自行决定。”
华耀老总鲍建柏叮嘱道。
“老板,要不然还是让梁总去吧,我对这一块不熟悉啊。”
余东推脱道。
他是无线产品端的总裁,这项工作本来应该由嗨思半导体的梁烨负责,现在落到自己头上,自是百般不愿。
“体谅一下,老梁去了湾积电洽谈明年的代加工合作,我再三考虑,觉得你和陈河宇接触次数最多,所以才把任务派给你。”
鲍建柏解释道,更属意余东亲自带队,他才能放心。
“老板,你对陈河宇这个人不太了解,攀交情可以,但想还价,门都没有。”
余东苦笑道。
在莫斯第二代智能语音系统的谈判中,一开始他还想以华耀的体量、人脉作为筹码,逼迫陈河宇降低授权费。
谁想人家压根不鸟他,要么按未来科技制定的价格来,要么出门右转滚蛋。
憋屈的心情,让他记忆犹新!
“没关系,只要不超出湾积电15%的费用,你直接拍板。”
鲍建柏笑着道。
“难道?”
余东脑子一转,瞬间想到背后的原因,小声求证道。
“没错,上面的大佬发了话,要给一些订单,支持国产芯片代工厂发展。”
鲍建柏点点头,言简意赅道。
“我知道该怎么做了,老板,您放心。”
余东微微一笑,转身告辞,打算拉上嗨思供应链管理部的经理,如此一来,梁烨也不会说闲话。
……
“陈总,华耀、涟想、中鑫都表达了合作意向,想把一部分芯片加工订单,移交给山海微电,但价格我们该怎么定?
我跟何总有点拿不准,到底是用成本定价法还是市场锚定法则?”
会议室里,王茂松一脸纠结地问道。
“何总怎么看?有没有详细的定价策略?”
陈河宇没有正面回复,而是把问题抛给了何婷波。
“老板,目前每片8英寸晶圆的生产成本为6000元华币,考虑到硅片、设备折旧、人力、工厂基施建折损、水电等成本因素。
公司还需保留50%以上的毛利率,所以应该把代加工价格定在每片24000以上,方能符合要求。”
何婷波不紧不慢道,这是依从了成本定价法。
“王总的意见呢?”
陈河宇继续追问道。
“关于8英寸晶圆的代加工价格,莲华科技报价5200美刀,湾积电的价格是5100美刀,格罗方德报价5600美刀。
我认为应该综合考量这些竞品公司的价格,把良品率纳入浮动影响值,定价为4100美刀,整体比湾积电优惠300美刀左右。”
王茂松想了想说道。
山海微电的设备陈旧,良品率只有80%,湾积电的良品率在90%左右。
而加工费用是按每片晶圆计算,这是因为在芯片制造过程中,会存在一定的损耗率。
代工厂商考虑到各种成本因素,为了加快投资成本回收进度,就会强势要求按晶圆数量计算。
但山海微电的良品率只有湾积电的88%,不考虑其他影响值,定价在4400-4500美刀最为合理。
然而,王茂松的方案明显想用低价抢市场,但这不是陈河宇想要的。
一个是24000华币,一个是4100美刀,相差无几!
“为什么要做低价?28纳米的市场饱和了吗?已经是成熟逻辑技术了吗?”
陈河宇见两人的想法和他大相径庭,于是沉声问道。
“老板,打价格战是争夺市场份额最有效的手段,山海微电毕竟……”
王茂松连忙解释。
“降价只能吸引那些对价格敏感的企业,培养不来忠实用户,卷到最后,大家都没有利润空间怎么办?”
陈河宇直接打断他,继而反问道。
随着工艺制程的进步,掌握28纳米的厂商越来越多,可以赚取的加工费只会越来越少。
他重生之前,28纳米芯片的代加工费用只要2000美刀,腰斩一半有余。
“那定在4300美刀?”
王茂松试探道。
心里则打着小99,他是销售和市场业务负责人,价格具备优势,他才好拓展业绩。
“28纳米不是山海微电的终点,我们有更重要的任务,拿下14纳米的工艺制程,才有资格定价。”
“4500美刀吧,考虑到良品率差异,签订合同时要注意声明,等山海微电提升良品率后,有权对价格进行调整。”
陈河宇说道。
走在前面吃肉,跟在后面喝汤,谁先抢占尖端高精密的芯片市场,才能轻松赚钱。
尽管在2015年,28纳米放眼全球,还算是中端芯片工艺,属于先进的逻辑技术。
但此后不到五年时间里,制程工艺就会越来越先进,甚至迈入5纳米领域,到时候28纳米的市场空间也会急剧缩水,从300亿美刀跌至100亿美刀以内。
打价格战消耗彼此的资源,完全没必要。
“是,老板,我们明白。”
何婷波做出表态,压力给到了王茂松,相同的销售价格,如何拿到更多的订单,就要考验销售部门的水平了。
……
沪城半岛酒店。
金碧辉煌的大门前,不断有豪车停下,王茂松带着市场部总监,站前一楼大厅笑脸相迎,接待着一位位大佬。
镐通大华区总裁!
英特大华区执行董事!
华耀无线业务总裁!
三兴大华区半导体董事长!
HOC芯片研发中心采购主任!
埔东电子港周秘书!
这其中,既有分管经济的实权大秘,又有海内外的芯片巨头们。
通常来说,芯片赛道一共只有四种类型的企业。
第一种、Fabless模式:Fabrication(制造)+Less(无),意思是从事芯片设计与销售,而不涉及制造、封装和测试环节的产业运作,苹菓、镐通、嗨思就是这一种。
第二种、Foundry模式:专门负责芯片生产、制造,但是没有芯片设计能力的厂商,也就是代工厂,像山海微电、湾积电、格罗方德归属于这一阵营。
第三种、IDM模式:结合前两种运营模式,能全程掌控芯片的设计、制造、封装、测试和销售等多个环节,优点多,缺点更多,譬如投资成本高、回本周期慢,这一类主要都是英特、三兴、德州仪器这种真正的跨国集团。
第四种、OSAT模式;只负责芯片封测业务,利润链条最底层,妥妥的打工仔,华国只有这类公司比较多,因为相对于设计制造来说,芯片封测的难度和复杂度低了一大截。
所以,不难看出,今天参加交流会的公司和代表,大多数只是想了解山海微电芯片工艺是否成熟,能否大规模量产。
至于下代工订单,并不着急,只是持观望态度。
“余总,欢迎欢迎,8楼宴会厅,您乘坐电梯上去可以直达。”
何婷波和余东握手寒暄道。
“陈总在楼上?”
余东问道。
“老板在和镐通的徐总商谈合作事宜,估计还有一段时间才能下来。”
何婷波笑着回道。
“那我先上去,何总你忙。”
余东说完,昂首阔步前行。
心里则有些遗憾,何婷波这种人才,华耀竟然错过了,让陈河宇捡了便宜!
径直向宴会厅走去,一路上碰到不少行业大咖,看来对山海微电感兴趣的人不在少数。
“徐总,多谢支持,以山海的实力,一定可以保质保量交货。”
陈河宇说道,两人一同走出包间。
这个画面被记者敏锐扑捉到,一个是山海微电大老板,一个是镐通大华区总裁,谈笑风生之际,必然是有大生意。
“咔擦!”
记者兴奋按下快门键。
“骁龙810和骁龙652的代加工业务,从明天起,正式交给山海微电,陈总多费心。”
徐浩笑吟吟说道。
“没问题,听说贵公司使用Horae设计出了10纳米的芯片?这样的天才芯片设计师,我都想见上一面,下次去漂亮国出差,一定要拜访贵公司”
陈河宇略带深意道。
“会有机会的。”
徐浩不以为意,虽然陈河宇在圈内有“挖墙王”的称号,但他并不认为,对方有实力挖走一名土生土长的漂亮国工程师。
“陈总!徐总!”
余东刚走出电梯,就看见了两人,沉思几秒后,立即走了过去打了一声招呼。
“抱歉,先失陪片刻。”
陈河宇转过身瞥见余东,只好先和徐浩致歉,上前接待余东。
“恭喜恭喜,看陈总的样子,镐通的合作应该是敲定了吧?”
余东打探道。
“没错。”
陈河宇轻轻一笑,肯定了对方的猜测,这些消息明天就会登上新闻头条,掩饰毫无意义。
“噢?那我这次来,也要送上一份大单,为陈总道喜。”
余东眼前一亮,心中的大石顿时放了下去,要知道镐通的中低端芯片就是湾积电负责生产,和华耀同属一个代加工厂商,镐通能接受的价格,当然不会超出华耀的预期。
“是Kirin620吧?”
陈河宇问道。
“陈总的消息真快,这块自研芯片还未真正上世,鲍总想把它放在华耀麦芒4上,替换骁龙616八核处理器。”
余东回道。
“那就提前预祝华耀手机大卖!”
陈河宇笑笑,抬了对方一句。
华耀的这颗Kirin620处理器,内置8个Cortex-A53处理器核心,最高主频为1.2GHz,算是一款中端移动处理器。
这就是他想要的结果,先做代加工,积累技术底蕴,再走设计研发的道路。
尽管镐通、华耀的设计专利,他无法仿照、商用,但可以作为学习的范本,不然从0开始,对山海微电来说,费时又费力。
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